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Contrariando a estratégia das principais concorrentes no setor de vendas diretas de cosméticos, a Mary Kay não investe em propaganda.
A companhia americana, que está há 13 anos no Brasil, aposta em um modelo de negócios diferenciado, com foco no desenvolvimento de um plano de carreira para suas consultoras.
"A Mary Kay não faz propaganda como as outras empresas do setor de cosmético. O investimento é na carreira, para as consultoras crescerem na empresa", afirma Alvaro Polanco, diretor-geral da Mary Kay no Brasil.
Quanto mais clientes as consultoras concentram, elas ganham a oportunidade de formar a própria equipe com novas consultoras e conquistar o cargo de diretora. "A chave é desenvolver clientes", enfatiza Polanco.
A empresa, que começou 2010 com cerca de 43,5 mil consultoras, espera encerrar 2011 com 100 mil vendedoras. Quanto às diretoras, o número dobrou em 2010, passando de 700 para 1.400.
"As diretoras capacitam, coordenam e ensinam as consultoras como fazer negócios", aponta o executivo. Uma diretora nacional pode chegar a receber R$ 70 mil por mês.
A força de vendas da empresa, principal destino dos investimentos, é estimulada por programas de incentivo, que incluem materiais educacionais, bonificações, joias, viagens internacionais e até o direito de uso de um carro cor de rosa, considerado ícone da marca no mundo inteiro.
Para conquistar os prêmios, as consultoras tem que atingir determinado balanço de vendas, além de atrair certo volume de pessoas para o negócio.
Segundo Polanco, no ano passado foram investidos aproximadamente R$ 45 milhões no país, sendo a maior parte direcionada ao bônus pago às diretoras - consultoras que alcançam altos níveis de vendas. Para 2011, a previsão de investimentos está entre R$ 70 e R$ 75 milhões.
Negócios
Mesmo com a existência de um catálogo, as vendas se consolidam mesmo com as reuniões para exposição dos produtos, que são majoritariamente importados.
Menos de 10% dos produtos são fabricados no Brasil, mas há planos para nacionalizar a produção apesar do custo maior. A companhia prevê que 40% dos produtos serão feitos no Brasil até o final de 2011, com aumento gradual em 2012 e 2013.
Sem fábrica própria, a produção se dá por meio de parceiros. Em São Paulo, a parceria acontece com a alemã Weckerle.
Quando questionado sobre as concorrentes, Polanco afirma que os preços da Mary Kay são similares ao da Natura.
"Mas a Mary Kay oferece desconto maior que as concorrentes para suas consultoras, de 30% a 40%. O percentual de ganho da consultora distingue a Mary Kay das outras, além de oferecer oportunidade de carreira", destaca. "Como não fazemos propaganda, economizamos e conseguimos dar mais desconto e oferecer plano de carreira", completa.
Na posição de quarto maior mercado da empresa, o faturamento das operações brasileiras atingiu aproximadamente R$ 250 milhões em 2010.
"O crescimento econômico do Brasil e aumento do poder aquisitivo da população são favoráveis à empresa",
